Nhiều bạn nghĩ bán hàng là năng khiếu trời cho. Không phải. Kỹ năng bán hàng là thứ học được, và học khá nhanh nếu bạn biết mình đang hổng chỗ nào.

Mấy hôm nay mình ngồi gom lại toàn bộ những nguyên tắc bán hàng mà mình thấy đúng nhất, từ chuyện đào tạo đội ngũ kinh doanh cho doanh nghiệp đến những gì mình quan sát được ở người bán giỏi.

Còn lại 15 nguyên tắc. Có cái đọc xong bạn gật gù "ừ đúng rồi". Có cái đọc xong hơi nhột. Cả 15 đều dùng được ngay trong cuộc nói chuyện bán hàng tiếp theo của bạn.

Bài này chia làm 5 phần:

• Nền tảng tư duy trước khi mở miệng bán

• Hiểu khách: mỗi người mua vì một lý do khác nhau

• Cách nói chuyện: hỏi nhiều hơn nói

• Xử lý lời từ chối

• Chốt sale

1. Nền tảng: bán hàng bắt đầu từ trong đầu bạn

1.1. Bán hàng chỉ có 20% là những gì bạn nói

80% còn lại đến từ sự tự tin, và từ việc bạn có thật sự tin vào thứ mình đang bán hay không.

Cái này khách cảm được. Bạn nói cùng một câu, nhưng nếu trong bụng còn lấn cấn "sản phẩm này có đáng tiền không nhỉ", giọng bạn sẽ hụt đi một nhịp. Khách nghe ra ngay.

Nên trước khi luyện kịch bản, hãy tự trả lời cho xong câu này: mình có dám bỏ tiền túi mua thứ mình đang bán không? Nếu câu trả lời là không, vấn đề không nằm ở kỹ năng. Vấn đề nằm ở niềm tin của bạn vào sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp.

1.2. Khách hàng không mua vì họ hiểu bạn

Họ mua vì họ cảm thấy được bạn thấu hiểu.

Đây là chỗ đa số người bán làm ngược. Cứ nói mãi về sản phẩm, về công ty, về mình giỏi cỡ nào. Khách ngồi nghe và thầm nghĩ: "Rồi, còn chuyện của tôi thì sao?"

1.3. Người ta mua bằng cảm xúc, rồi mới dùng lý trí để tự thuyết phục

Quyết định mua xảy ra trước. Lý do hợp lý được nghĩ ra sau, để họ thấy mình không bốc đồng.

Vậy nên thứ bạn thật sự bán là khoảng cách giữa hai điểm:

• Nơi khách đang đứng.

• Nơi khách muốn đến.

Khoảng cách đó càng rõ trong đầu họ, sản phẩm của bạn càng dễ trở thành cây cầu kết nối.

1.4. Bán hàng là một điệu cha cha cha

Đôi khi bạn tiến lên. Đôi khi bạn lùi lại.

Người mới thường chỉ biết tiến: dồn dập, thúc ép, đẩy tới. Khách lùi. Người có nghề biết lúc nào nên lùi một bước để khách bước tới.

2. Hiểu khách: mỗi nhóm mua vì một lý do khác nhau

2.1. Cùng một sản phẩm, mỗi người mua vì một thứ

Gọn lại thì thế này:

• Người trẻ mua giấc mơ.

• Người lớn tuổi mua sự an toàn.

• Chủ doanh nghiệp mua thời gian.

• Người thích dẫn dắt (leader) cần cảm thấy chính họ là người nghĩ ra ý tưởng đó.

• Người thiên về làm theo (follower) cần một lộ trình rõ ràng và cảm giác được trao quyền để hành động.

Bán khoá học online cho sinh viên thì nói về tương lai họ muốn. Bán đúng khoá đó cho một chị chủ shop thì nói về số giờ mỗi tuần chị ấy tiết kiệm được. Vẫn sản phẩm đó, hãy thay đổi cách kể chuyện.

2.2. Điểm chung là nơi thương vụ được tạo ra

Một trong những cách bán mạnh nhất là bán theo hình ảnh bản thân: khiến khách hành động để trở thành phiên bản con người mà họ muốn trở thành.

Không phải "mua cái này đi", mà là "người như bạn thì thường chọn cách này".

3. Cách nói chuyện: hỏi nhiều hơn nói

3.1. Quy tắc 80/20 trong hội thoại

Khách nên nói 80% thời gian. Bạn chỉ nói 20%.

Thử ghi âm một cuộc gọi bán hàng của bạn rồi bấm đồng hồ xem ai nói nhiều hơn. Kết quả thường làm người ta giật mình.

3.2. Ai đặt câu hỏi, người đó làm chủ

Đừng cố nói thật nhiều. Hãy hỏi đúng câu.

Vài câu hỏi mở dùng được cho gần như mọi ngành:

• "Điều gì khiến bạn tìm kiếm giải pháp vào lúc này, mà không phải sáu tháng trước?"

• "Bạn đã thử cách nào rồi? Nó có hiệu quả như bạn kỳ vọng? Nó còn vướng ở đâu?"

• "Nếu ba tháng nữa mọi thứ thắng lợi như bạn muốn, lúc đó bạn sẽ khác so với bây giờ như thế nào?"

3.3. Đừng bán miếng thịt, hãy bán tiếng xèo xèo

Tiếng xèo xèo của miếng thịt mọng nước trên chảo nóng. Mùi thơm. Hình ảnh. Cảm giác.

Đừng bán thông số. Đừng cố giáo dục khách quá mức. Hãy bán cảm giác, trải nghiệm và kết quả mà sản phẩm mang lại.

Càng nói nhiều thông tin, bạn càng dễ làm khách mất hứng.

3.4. Chưa hiểu vấn đề thì đừng vội chào giải pháp

Đây là lỗi mình thấy nhiều nhất ở người mới. Khách vừa hé ra một câu, người bán đã nhảy vào: "À cái đó bên em có gói này…"

Đừng làm vậy, mà hãy hỏi tiếp. Hỏi đủ sâu để chính khách là người nói ra vấn đề của họ. Khi họ tự nói, họ tự bán cho chính mình.

4. Xử lý lời từ chối

4.1. Lý do từ chối đầu tiên thường chỉ là màn sương mờ

"Để em suy nghĩ thêm." "Đắt quá." "Em bận."

Phần lớn là màn sương mờ che đi vấn đề thật. Việc của bạn là đi xuyên qua nó, nhẹ nhàng thôi:

"Em hiểu ạ. Cho em hỏi thêm một chút: nếu giá không phải là vấn đề, thì anh/chị có sở hữu ngay để đạt mục tiêu chứ ạ?"

Câu trả lời cho câu hỏi đó mới là vấn đề thật.

4.2. Bị từ chối không phải chuyện xấu

Ngược lại. Người ta chỉ phản đối thứ mình còn đang cân nhắc. Ai không quan tâm thì họ im, hoặc gật cho xong rồi biến mất.

Lời từ chối là dấu hiệu khách vẫn còn ở trong cuộc bán hàng.

5. Chốt sale

5.1. Nói xong mức giá thì hãy im lặng

Báo giá. Rồi dừng.

Đừng tự phá hỏng thương vụ bằng cách giải thích thêm, giảm giá trước khi bị hỏi, hay biện minh. Khoảng lặng đó khó chịu thật, nhưng nó là dành cho khách hàng, không phải của bạn.

5.2. Khẩn cấp thật không nằm ở "chỉ còn một suất cuối"

Chiêu khan hiếm giả thì ai cũng nhận ra rồi.

Sự khẩn cấp thật là cái giá của việc không hành động. Thêm một quý nữa vẫn loay hoay. Thêm một năm nữa vẫn ở chỗ cũ. Đó mới là thứ khiến người ta ra quyết định.

5.3. Chậm lại

Nguyên tắc ngắn nhất, và khó làm nhất.

Nói chậm. Hỏi chậm. Để khoảng lặng tồn tại. Người vội luôn trông giống người đang cần bán. Người bình tĩnh trông giống người đang giúp đỡ khách hàng.

Áp dụng thế nào cho đỡ ngợp?

Đọc 15 nguyên tắc một lượt thì dễ. Nhớ hết thì không đơn giản.

Mình gợi ý bạn cách này:

1. Tuần này chọn đúng 1 nguyên tắc. Nếu bạn hay nói nhiều, chọn quy tắc 80/20. Nếu bạn hay hoảng khi bị chê đắt, chọn phần màn sương mờ.

2. Ghi âm lại 3 cuộc nói chuyện bán hàng. Nghe lại chính giọng mình. Đây là bài tập khó chịu nhất nhưng hiệu quả nhất.

3. Viết ra 5 câu hỏi bạn sẽ dùng lặp đi lặp lại trong các cuộc bán hàng, học thuộc, dùng đến khi nó thành phản xạ.

Kỹ năng bán hàng lên nhanh nhất khi bạn sửa một thứ tại một thời điểm, chứ không phải khi đọc thêm thật nhiều kiến thức.

Câu hỏi thường gặp về kỹ năng bán hàng

Người hướng nội có bán hàng giỏi được không?

Được, và thường là rất giỏi. Vì nguyên tắc số một của nghề này là nghe nhiều hơn nói. Người hướng nội vốn đã mạnh sẵn khoản đó. Thứ họ cần luyện là sự tự tin lúc báo giá, không phải khả năng nói.

Khách nói "để em suy nghĩ thêm" thì làm gì?

Đừng thúc. Hãy hỏi một câu để khai thác vấn đề thật: "Em hoàn toàn hiểu ạ. Anh/chị đang cân nhắc điều gì nhất, để em xem có giúp gì thêm được không?" Phần lớn các trường hợp, thì lý do thật sẽ hiện ra sau khi được hỏi ngay câu này.

Mất bao lâu để kỹ năng bán hàng khá lên?

Nếu bạn có cuộc nói chuyện với khách mỗi ngày và chịu nghe lại băng ghi âm, khoảng 4 đến 6 tuần là thấy rõ sự tiến bộ. Nếu chỉ đọc mà không thực hành, thì bao lâu cũng sẽ là dậm chân tại chỗ.

Có cần học thuộc kịch bản bán hàng không?

Cần, nhưng học để quên. Kịch bản là bánh xe phụ của xe đạp. Giai đoạn đầu giúp bạn khỏi ngã. Đi vững rồi thì bỏ ra, vì khách nghe được ngay khi bạn đang "đọc thuộc bài".

Không có sản phẩm của riêng mình thì luyện kỹ năng bán hàng kiểu gì?

Bán ý tưởng. Thuyết phục sếp duyệt một đề xuất, rủ bạn bè đi ăn chỗ mình chọn, xin tăng lương. Cùng một bộ nguyên tắc cả, chỉ khác là không có hoá đơn.

Chốt lại

15 nguyên tắc phía trên gói lại chỉ còn một câu: bán hàng không phải là nói cho khách nghe, mà là làm cho khách thấy họ được nghe.

Phần còn lại chỉ là luyện tập.

Nếu bạn muốn đi sâu hơn về cách nói chuyện để người khác thật sự lắng nghe mình, mình có để sẵn hai món quà ở đây:

• Cẩm nang 10 Năng Lực Cốt Lõi — bản đầy đủ, đọc miễn phí.

• Khoá Giao tiếp trong công việc — phần nền của mọi cuộc nói chuyện bán hàng.

Tham gia cộng đồng thanhhub để nhận được nhiều hơn giá trị cho sự phát triển của bạn.